Adobe Campaign Standardで成果を出すターゲティングの考え方

Adobe Campaign Standard（ACS）の運用において、多くの担当者はメール作成やデザインに注目します。

しかし実際に成果を左右する最大の要因は、

誰に送るか

です。

同じメールでも、

• 全会員へ送る
• VIP会員へ送る
• 休眠顧客へ送る

では結果が大きく変わります。

そのためACS運用では、

メール作成よりQuery設計の方が重要

と言われています。

本章では、ACSのQuery機能を利用したセグメント抽出、Audience設計、実務で活用されるターゲティング手法について詳しく解説します。

Queryとは何か

Queryの役割

Queryとは、

条件に一致する顧客を抽出する機能

です。

ACSのほぼすべての施策はQueryから始まります。

例えば、

東京都在住

AND

女性

AND

購入履歴あり

AND

過去90日以内購入

という条件で対象者を抽出できます。

Queryが利用される場所

Workflow

対象者抽出

Audience作成

セグメント生成

配信対象作成

メール配信

レポート分析

対象者分析

Queryの基本構造

抽出条件の考え方

Queryは基本的に

対象データ

＋

条件

で構成されます。

例

Profiles

↓

女性

↓

東京都

↓

購入履歴あり

↓

結果

12,500人

Query画面の見方

Dimension

対象テーブルを指定します。

通常は

Profiles

を利用します。

Conditions

抽出条件を設定します。

Result

抽出結果件数を確認できます。

条件設定の基本

単一条件

最も基本的な抽出です。

例

Gender

=

Female

結果

女性会員

複数条件

複数条件を組み合わせます。

例

Gender

=

Female

AND

Prefecture

=

Tokyo

結果

東京都在住女性

AND条件とOR条件

AND条件

すべて満たす

例

女性

AND

東京都

対象

東京都の女性のみ

OR条件

どちらかを満たす

例

東京都

OR

神奈川県

対象

東京都または神奈川県

よく使う属性条件

性別

男性

女性

その他

活用例

性別別商品訴求

年齢

20代

30代

40代

50代

活用例

年代別キャンペーン

地域

都道府県

市区町村

国

活用例

地域限定イベント

会員ランク

一般

シルバー

ゴールド

プラチナ

活用例

VIP施策

行動データを活用する

実務では属性より行動データの方が重要です。

メール開封

過去30日以内開封

活用例

アクティブ顧客抽出

メールクリック

過去30日以内クリック

活用例

興味関心の高い顧客

Web閲覧

特定ページ閲覧

活用例

商品興味層

購買データを活用する

ECサイトでは最重要です。

購入回数

例

3回以上

リピーター判定

購入金額

例

累計10万円以上

VIP判定

最終購入日

例

90日以内

アクティブ顧客

Recency・Frequency・Monetary分析

RFM分析とは

顧客価値を測定する代表的手法です。

Recency

最終購入日

最近購入したほど高評価

Frequency

購入回数

回数が多いほど高評価

Monetary

購入金額

金額が高いほど高評価

RFM活用例

VIP顧客

購入日が新しい

購入回数が多い

購入金額が高い

離反予備軍

購入回数は多い

しかし最近購入していない

実務で最も利用されるセグメント

新規顧客

登録後30日以内

購入回数1回

活用施策

Welcomeメール

リピーター

購入回数3回以上

活用施策

定期購入促進

VIP顧客

累計購入金額上位

活用施策

限定キャンペーン

休眠顧客

90日以上未購入

活用施策

掘り起こし施策

Queryでの除外設定

なぜ除外が重要か

誤配信防止のためです。

例

クーポン配信

↓

既購入者除外

不要な配信を防げます。

よくある除外条件

配信停止者

必須

購入済み顧客

キャンペーン内容による

重複メールアドレス

重複配信防止

社内アドレス

テストユーザー除外

セグメント設計の実務例

ECサイト

夏野菜キャンペーン

対象

過去60日以内購入

AND

メール開封あり

高反応層へ配信

定期購入施策

単品購入者

AND

定期契約なし

定期購入訴求

BtoBのセグメント例

資料請求者

資料請求済

AND

商談未実施

フォローメール

ウェビナー参加者

参加済

AND

商談未化

営業連携

教育サービスのセグメント例

説明会参加者

参加済

AND

未契約

個別相談案内

卒業生

卒業済

転職支援案内

Audience化する理由

Audienceとは

保存されたセグメントです。

Query

↓

保存

↓

Audience

Audience運用のメリット

再利用できる

毎回条件設定不要

Workflowで利用できる

自動化可能

レポート分析できる

比較分析可能

命名ルール

推奨形式

カテゴリ_条件_目的

例

VIP_累計10万以上

Dormant_90日未購入

Active_30日開封者

Query設計のベストプラクティス

シンプルに作る

複雑な条件は保守困難

件数を確認する

想定件数との乖離確認

必ず除外条件を入れる

配信停止者除外

テスト抽出を行う

本番前検証

よくあるQueryミス

ANDとORの誤設定

対象件数が大幅に変わる

除外漏れ

誤配信発生

日付条件ミス

休眠顧客抽出失敗

重複データ未考慮

二重配信

Queryの品質が成果を決める

実務では

メール内容改善

より

ターゲティング改善

の方が成果インパクトが大きいケースが多くあります。

例

開封率

20%

↓

35%

CTR

2%

↓

6%

メールを変えずに改善することもあります。

ACS担当者に求められるスキル

初級

Queryを実行できる

中級

セグメント設計できる

上級

顧客分析からAudienceを設計できる

エキスパート

事業目標からCRM戦略を設計できる

まとめ

ACS運用において、

成果はメールではなくターゲティングで決まる

と言っても過言ではありません。

Queryはそのターゲティングを実現する中核機能です。

まずは以下の4セグメントを作成できるようになりましょう。

• 新規顧客
• リピーター
• VIP顧客
• 休眠顧客

これらを正しく抽出できるようになると、ACSの運用レベルは大きく向上します。

次章予告

第10章では、

Transactional Messaging（トランザクションメール）

について詳しく解説します。

• 会員登録完了メール
• 注文完了メール
• パスワード再設定メール
• 配送通知メール

など、リアルタイム配信の仕組みや実装方法、マーケティングメールとの違いについて詳しく学んでいきます