2024.09.11

長く売れ続ける商品設計の秘訣

ビジネスにおいて成功を収めるためには、優れた商品設計が不可欠です。特に、自社商品を開発する際には、単に「売れる商品」を作るのではなく、「長く売れ続ける商品」を設計することが求められます。本記事では、商品の設計プロセスに焦点を当て、その具体的な手法と実践例について詳しく解説します。

商品設計を開始する前に、まずは市場リサーチやポジションメイク、コンセプトメイクなど、ビジネスの基盤を固めるための作業を完了させることが重要です。これらのプロセスで得た知見は、商品設計において非常に役立ちます。

商品設計の初期段階で考慮すべきは、自社商品を作るか、他社商品を扱うかという選択です。

自社商品のメリット: 利益率が高く、ブランドの信頼を積み上げることができる。しかし、開発には多大な労力が必要で、失敗した場合には信頼が損なわれるリスクもあります。
他社商品のメリット: すぐに始められ、既存の信頼を利用できる。ただし、利益率が低く、自社の信頼構築にはつながりにくいというデメリットがあります。

最初は他社商品でビジネスを開始し、ゆくゆくは自社商品に移行するのも一つの戦略です。

商品設計の最終的なゴールは「勝手に売れる商品」を作ることです。これは、マーケティングの巨匠ピーター・ドラッカーが提唱した「セールスを不要にすること」を目指すアプローチに通じています。

勝手に売れる商品には、以下の特徴があります。

商品の詳細設計では、ゴール設定から始め、具体的な価格設定や内容の決定までを行います。

商品設計において、顧客が達成すべきゴールを明確に設定することは、顧客満足度を大きく向上させる要因となります。良いゴール設定のポイントは、数値で測定できること、期間が設定されていること、そして顧客が明確な変化を実感できることです。

具体例として、「完全未経験から10日で案件獲得」といった明確なゴールが設定されていると、顧客は自分が達成すべき目標を理解しやすくなります。

商品の内容は、顧客が最短でゴールを達成できるように設計します。以下の要素を考慮して内容を決定しましょう。

商品形態の選択: オンラインまたはオフライン、リアルタイムまたはコンテンツ形式、グループまたはマンツーマン、音声・動画・テキストなど、商品の形態を決定します。
ベネフィットの設計: 商品が顧客にもたらすプラスの感情を設計し、顧客が商品を使うことでどのような良い結果を得られるかを明確にします。

商品が自然に口コミで広がるように、口コミポイントを設計することも重要です。例えば、SNSでのシェアを促進するためのインセンティブやハッシュタグキャンペーンなどを活用し、顧客が自発的に商品の宣伝を行う仕組みを作ります。

また、口コミが広がる商品を作るためには、以下のポイントも重要です。

ループの設計: トリガーを仕込み、口コミを広げるための報酬や仕組みを設計します。
コンテンツの質: 商品自体の質が高ければ、それが自然と口コミに繋がります。特に、顧客がゴールを達成できるような質の高いコンテンツを提供することが不可欠です。

商品設計の具体例として、以下のようなケースが挙げられます。

ニューロサイエンス学習法: 学習法を学ぶためのオンライン教材。具体的なゴール（学習法の習得）と、それを達成するためのサポートが充実しています。
スタップス: 勉強効率を向上させることをゴールとしたオンライン学習コーチング。こちらも明確なゴール設定と、顧客が達成感を感じられる内容が設計されています。